1. Niska piłka
Klient zostaje zwabiony bardzo atrakcyjną, niską ceną produktu. Gdy jest zainteresowany skorzystaniem z tak korzystnej oferty, okazuje się, że ten produkt nie jest już dostępny. Zamiast niego zaproponowany zostaje inny dużo lepszy, nowocześniejszy, posiadający więcej przydatnych funkcji i z tego powodu oczywiście droższy. Technika popularna w branży motoryzacyjnej - niska cena startowa kusi zakupem auta, jednak na miejscu okazuje się, że tej wersji nie ma lub jej zakup jest związany z długim oczekiwaniem. Dostępny samochód jest lepiej wyposażony, w atrakcyjnym kolorze i kosztuje więcej. Trudno odmówić sprzedawcy, że dodatkowe opcje są niezbędne w nowym aucie.
2. Zapamiętaj imię klienta
Posługiwanie się imieniem klienta zwiększa szanse sprzedaży. "Panie Marku, to jest to czego Pan potrzebuje" sprawia, że klient ma przekonanie, że nie jest traktowany jak każdy inny, lecz sprzedawca dopasował swoją ofertę do jego indywidualnych potrzeb i oczekiwań.
3. Pułapka uniknięcia konfrontacji
Najczęściej klient nie wie jaki jest powód odmowy zakupu produktu. Zwrot typu: "Proszę powiedzieć, dlaczego nie chce Pan skorzystać z mojej oferty" może spowodować spory dyskomfort i zamiast tłumaczenia bliżej nieokreślonych zastrzeżeń, klient może spojrzeć na zalety i zdecydować o zakupie.
4. Spojrzenie z galerii
Ta technika polega na podsumowaniu wszystkich działań jakie zrealizowaliśmy dla klienta aby zachęcić go do naszej oferty. "Pani Magdo, dostarczyłem do Pani próbkę naszego towaru, była Pani zadowolona z jego jakości, dodatkowo zaproponowałem dłuższą gwarancję i korzystniejszy termin płatności". Klient zostaje uświadomiony jak bardzo staramy się zaspokoić jego oczekiwania i trudno mu z uwagi na zasadę wzajemności odmówić w tej chwili spełnienia naszych oczekiwań.
5. Zamiana zastrzeżenia w w pytanie
Stosujemy zwrot " Doskonale rozumiem Pani wątpliwości, pewnie chciałaby Pani wiedzieć dlaczego mój produkt jest droższy od oferty konkurencji?". Klient zacznie zastanawiać się skąd może wynikać ta różnica. To świetna okazja i szansa aby wymienić zalety. Każdą z nich klient będzie uważnie analizował w przekonaniu, że sam nas o to poprosił.
6. Odwrócenie pytania
Gdy klient powie: "Dlaczego miałbym kupować u Was, jesli mój dostawca oferuje mi to samo ale w niższej cenie." Spróbuj odpowiedzieć ; " Bardzo trafne pytanie, jak Pan sądzi, z czego może wynikać ta różnica w cenie?" Dajmy Klientowi szansę by odpowiedział. udzieli nam informacji, dzięki którym dopasujemy kolejne argumenty do tego na czym mu zależy.
7. Bumerang
Kiedy klient ciągle odmawia, nie chce się z nami spotkać, ocenić oferty. "Właśnie dlatego, że nie miała Pani czasu, pozwoliłem sobie przygotować zestawienie korzyści wynikających dla Pani firmy z podjęcia współpracy. Dzięki temu możemy porozmawiać o konkretach, a przedstawienie mojej oferty zajmie tylko chwilę".
8. Pośrednie zaprzeczenie
Klient nadal naciska na niższą cenę twierdząc, że konkurencja oferuje to samo. Warto spróbować wtedy przedstawić różnice w produkcie lub usłudze i użyć zwrotu: " Czy zgodzi się Pan ze mną, że jednak moja oferta jest inna"? Jeśli w to uwierzy, będziemy w stanie wynegocjować lepsze warunki.
9. Strategi dysonansowa
Niezgodność pomiędzy postawą a zachowaniem klienta. Proponujemy klientowi skorzystanie z testu produktu, usługi, który nie wiąże się z opłatami, lub koszty są dużo poniżej ich wartości rynkowej. Przykład możliwość przetestowania routerów LTE, jednego z operatorów sieci komórkowych za symboliczną opłatę 1, 23 zł. Jeżeli klient szuka takiej właśnie usługi irracjonalne jest nie skorzystanie z tak atrakcyjnej oferty jej przetestowania. Jeśli będzie zadowolony, mocno wzrasta szansa podpisania umowy długoterminowej.
10. Technika 3/5 pytań
Nieco trudniejsza i wymaga sprawnego przeprowadzenia i wsłuchiwania się dokładnie w to co mówi klient. Polega na zadaniu 3 pytań. Jeśli klient nadal ma wątpliwości kolejnych 2. Realizujemy ją wg. sekwencją pytań:
- Czy mogę zapytać jakie ma Pan wątpliwości ?
- Czy to jedyny powód Pańskich obaw, zastrzeżeń ?
- A jeżeli przekonałby się Pan, że…czy wówczas rozważyłby Pan możliwość współpracy ?
- Widzę, że są jeszcze jakieś powody, dla których nie chce Pan się zdecydować. Czy mógłbym
wiedzieć jakie ?
- Co mógłbym zrobić aby Pana przekonać ?
11. Wskocz w buty klienta
Staramy się stanąć" ramię w ramię" z klientem. Okazujemy empatię: "Doskonale Panią rozumiem, sam kiedyś skorzystałem z bardzo atrakcyjnej oferty. Jednak dość szybko zrozumiałem, że produkt mimo atrakcyjnej ceny nie spełnił moich oczekiwań. Dlatego aby uchronić Panią przed taką pomyłką chciałem przedstawić jakie realne korzyści zawiera moja propozycja".