Spotkanie handlowe

W każdej firmie handlowej pewną trudność sprawia komunikacja pomiędzy przedstawicielami, a kadrą zarządzającą. Z tego powodu warto zastanowić się  poza czytelną prezentacją samych wskaźników, nad wspólnym spotkaniem, np. podsumowującym tydzień pracy. Jego przebieg może być oparty na 3 blokach tematycznych:

1. Prezentacja indywidualnych wyników uzyskanych przez przedstawicieli.
- wprowadzamy tablice szklane, na których każdy pracownik zapisuje osiągnięty obrót na swojej grupie klientów
- przedstawiciele przed spotkaniem sprawdzają swoje obroty i to oni zapisują odpowiednie wartości
- każdy podczas spotkania omawia swój wynik
- skupiamy się na sukcesach

2. Analiza / porównanie wyników pomiędzy przedstawicielami:
- szef zespołu analizuje uzyskane wyniki omówione w pierwszej części spotkania
- może zaproponować korektę planu sprzedaży (zwiększenie lub zmniejszenie wartości)
- sugeruje pomoc innym np. w przypadku trudnego klienta wspólna wizytę z kimś bardziej doświadczonym
- szef może również wyznaczyć inne wcześniej nie zaplanowane zadania do wykonania, pod warunkiem, że pomogą one zrealizować w efektywniejszy sposób przyjęty cel dla całego zespołu

3. Omówienie planu sprzedaży oraz działań na kolejny tydzień:
- każdy z przedstawicieli ostatecznie przedstawia plan na kolejny tydzień
- jeśli są jakieś pomysły przedstawicieli na modyfikację działań zespołu, w tym czasie mogą uzgodnić to z przełożonym

Spotkanie powinno być moderowane przez szefa zespołu, managera. Aby ukierunkowywać rozmowę może on wykorzystywać, niektóre pytania otwarte:
- z czego wynika nadwyżka / niedobór w realizacji planu sprzedaży ? Jakie to są kwoty / udziały % ?
- którzy klienci przesunęli lub zrezygnowali z zakupów?
-  w jakiej grupie klientów wystąpiły trudności, z czym to jest związane ?
- jakie argumenty, które stosowałeś były najtrafniejsze u Twoich klientów ?
- jak oceniasz szanse na realizację planu sprzedaży przez siebie i cały zespół ?
- co chcesz zaproponować klientowi, nad którym aktualnie pracujesz ?
- jakie zmiany zaszły w Twojej grupie kl. podczas badania potencjału zakupowego?
- przedstaw własną ocenę efektywności pracy z klientami potencjalnymi?
- w jaki sposób starasz się realizować zaplanowane na tej grupie wyniki?
- w czym mógłbyś pomóc innym?
- jakie dostrzegasz słabe punkty lub zagrożenia naszego planu
- czy Twoim zdaniem istnieje potrzeba weryfikacji / modyfikacji planu?
- jaki jest Twój stopień zadowolenia z mijającego tygodnia?

cd. wkrótce ;)