W każdej firmie handlowej pewną trudność sprawia komunikacja pomiędzy przedstawicielami, a kadrą zarządzającą. Z tego powodu warto zastanowić się poza czytelną prezentacją samych wskaźników, nad wspólnym spotkaniem, np. podsumowującym tydzień pracy. Jego przebieg może być oparty na 3 blokach tematycznych:1. Prezentacja indywidualnych celów i wyników uzyskanych przez przedstawicieli:
- wprowadzamy szablony projektów (aplikacje lub arkusze excel) , w których każdy pracownik zapisuje:
- zadania jakie zaplanował by osiągnąć cel indywidualny
- aktualny stopień/stan ich wykonania/zaawansowania
- przedstawiciele przed spotkaniem sprawdzają swoje wyniki i to oni zapisują odpowiednie wartości
- każdy podczas spotkania omawia własne wyniki
- skupiamy się na sukcesach
- przedstawiciele przed spotkaniem sprawdzają swoje wyniki i to oni zapisują odpowiednie wartości
- każdy podczas spotkania omawia własne wyniki
- skupiamy się na sukcesach
- analizujemy trudności jeśli takie wystąpiły oceniamy możliwości ich usunięcia i czy mają istotny wpływ na cały plan
2. Analiza / porównanie wyników pomiędzy przedstawicielami:
- szef zespołu analizuje uzyskane wyniki omówione w pierwszej części spotkania
- prosi o własną interpretację przedstawiciela
- może zaproponować korektę planu sprzedaży (zwiększenie lub zmniejszenie wartości)
- sugeruje pomoc innym np. w przypadku trudnego klienta wspólna wizytę z kimś bardziej doświadczonym
- szef może również zlecić do wykonania inne wcześniej nie zaplanowane zadania, pod warunkiem, że pomogą one zrealizować w efektywniejszy sposób przyjęty cel dla całego zespołu
3. Omówienie planu sprzedaży oraz działań na kolejny tydzień:
- każdy z przedstawicieli ostatecznie przedstawia plan na kolejny tydzień
- jeśli są jakieś pomysły przedstawicieli na modyfikację działań zespołu, w tym czasie mogą uzgodnić to z przełożonym
Spotkanie powinno być moderowane przez szefa zespołu, managera. Aby ukierunkowywać rozmowę może on wykorzystywać, niektóre pytania otwarte:
- z czego wynika nadwyżka / niedobór w realizacji planu sprzedaży ? Jakie to są kwoty / udziały % ?
- którzy klienci przesunęli lub zrezygnowali z zakupów?
- w jakiej grupie klientów wystąpiły trudności, z czym to jest związane ?
- jakie argumenty, które stosowałeś były najtrafniejsze u Twoich klientów ?
- jak oceniasz szanse na realizację planu sprzedaży przez siebie i cały zespół ?
- co chcesz zaproponować klientowi, nad którym aktualnie pracujesz ?
- jakie zmiany zaszły w Twojej grupie kl. podczas badania potencjału zakupowego?
- przedstaw własną ocenę efektywności pracy z klientami potencjalnymi?
- w jaki sposób starasz się realizować zaplanowane na tej grupie wyniki?
- w czym mógłbyś pomóc innym?
- jakie dostrzegasz słabe punkty lub zagrożenia naszego planu
- czy Twoim zdaniem istnieje potrzeba weryfikacji / modyfikacji planu?
- jaki jest Twój stopień zadowolenia z mijającego tygodnia?
- może zaproponować korektę planu sprzedaży (zwiększenie lub zmniejszenie wartości)
- sugeruje pomoc innym np. w przypadku trudnego klienta wspólna wizytę z kimś bardziej doświadczonym
- szef może również zlecić do wykonania inne wcześniej nie zaplanowane zadania, pod warunkiem, że pomogą one zrealizować w efektywniejszy sposób przyjęty cel dla całego zespołu
3. Omówienie planu sprzedaży oraz działań na kolejny tydzień:
- każdy z przedstawicieli ostatecznie przedstawia plan na kolejny tydzień
- jeśli są jakieś pomysły przedstawicieli na modyfikację działań zespołu, w tym czasie mogą uzgodnić to z przełożonym
Spotkanie powinno być moderowane przez szefa zespołu, managera. Aby ukierunkowywać rozmowę może on wykorzystywać, niektóre pytania otwarte:
- z czego wynika nadwyżka / niedobór w realizacji planu sprzedaży ? Jakie to są kwoty / udziały % ?
- którzy klienci przesunęli lub zrezygnowali z zakupów?
- w jakiej grupie klientów wystąpiły trudności, z czym to jest związane ?
- jakie argumenty, które stosowałeś były najtrafniejsze u Twoich klientów ?
- jak oceniasz szanse na realizację planu sprzedaży przez siebie i cały zespół ?
- co chcesz zaproponować klientowi, nad którym aktualnie pracujesz ?
- jakie zmiany zaszły w Twojej grupie kl. podczas badania potencjału zakupowego?
- przedstaw własną ocenę efektywności pracy z klientami potencjalnymi?
- w jaki sposób starasz się realizować zaplanowane na tej grupie wyniki?
- w czym mógłbyś pomóc innym?
- jakie dostrzegasz słabe punkty lub zagrożenia naszego planu
- czy Twoim zdaniem istnieje potrzeba weryfikacji / modyfikacji planu?
- jaki jest Twój stopień zadowolenia z mijającego tygodnia?