Osiąganie celów a... wywieranie wrażenia na innych

Pewne sukcesy jakie osiągamy w dużej mierze zależą od tego w jaki sposób jesteśmy postrzegani przez inne osoby. Często swoim zachowaniem możemy motywować naszych współpracowników, partnerów do zmiany ich postaw, zwiększenia poziomu zaangażowania i osiągania wyznaczanych przez nas celów.

Motywacja do manipulowania wrażeniem wzrasta tym bardziej im wyższe jest przekonanie, że prezentowany, odpowiedni wizerunek zwiększy szansę na osiągnięcie celu przez jednostkę lub grupę. Ta technika opiera się na właściwej autoprezentacji. Zależność między wywieraniem wrażenie a realizacją celu zależy od kilku czynników:

·         publiczny charakter zachowania

im bardziej zachowania danej osoby są widoczne, tym większy jest związek z jej budowanym publicznym wizerunkiem i wyższa skłonność do manipulowania wrażeniem na innych. Zachowania publiczne mają dużo większy wpływ na osiągnięcie celu, w porównaniu do zachowań prywatnych. Niemniej jednak te ostatnie również nie są bez znaczenia. Np. dbamy o higienę, zdrowy tryb życia - by korzystnie wyglądać w relacjach publicznych. Czasami zdarza się ćwiczyć w domowym zaciszu przemówienia lub pisać artykuły, które później są prezentowane publicznie. Zdarza się, że publiczne zachowania, pierwotnie motywowane wyłącznie autoprezentacją, z czasem wchodzą w nawyk i przenoszą się również do sfery prywatnej.

·         zależności

bardzo często osiągnięcie sukcesu przez jednostkę zależy od zachowania innej osoby lub grupy. Dlatego ludzie są skłonni mocniej kontrolować to jak są odbierani przez ludzi przydzielających jakieś dobra, przywileje, dysponujących systemem kar, posiadających władzę. Dotyczy to np. swoich przełożonych, nauczycieli. Bardziej dbamy i kontrolujemy swój wizerunek w tych relacjach niż w przypadku zaufanych przyjaciół, partnerów, którzy w mniejszym stopniu mają wpływ na publiczna ocenę wizerunku (na ogół spotykamy się z nimi w  prywatnych, mniej publicznych sytuacjach, lub pozostajemy anonimowi wobec otoczenia)

·         przyszłe interakcje

gdy jesteśmy przekonani, że będziemy mieli kolejne kontakt z inną osobą, bardziej staramy się wywrzeć dobre wrażenie. Np. stojąc w kolejce w markecie nie staramy się zabłysnąć wielką inteligencją. Jednak gdy wielokrotnie spotykaliśmy  się w kolejce do egzaminu ustnego  podczas studiów z członkami naszej grupy i  wykładowcami, często w sposób spontaniczny uruchamialiśmy mechanizmy autoprezentacyjne ;)

Większość teorii motywacji jest oparta na założeniu, że jest ona funkcją  wartości lub znaczenia jakiegoś dobra, zespołu dóbr. Motywacja do wywierania odpowiedniego wrażenia będzie tym większa im cenniejszy jest cel, jaki planujemy osiągnąć. Wartość pożądanych celów charakteryzują:

·         obfitość zasobów

im bardziej ograniczone są zasoby tym bardziej wzrasta ich wartość. To samo dotyczy celów – elitarne, niedostępne, nierealne mają większą wartość i tym bardziej nakręcają do manipulowania wywieraniem wrażenia na innych.

·         cechy adresata autoprezentacji

z reguły bardziej zależy nam na dobrym wrażeniu u osób, które posiadają pożądane przez nas cechy. Bardziej staramy się w przypadku kontaktów z ludźmi inteligentnymi, kompetentnymi tymi, których bardziej lubimy. To samo dotyczy statusu społecznego, cech osobowości. Wynika to przede wszystkim z faktu, że wyżej wymieniona grupa często ma możliwość kontrolowania dóbr na których nam zależy lub może nas doprowadzić do takich osób. Życie jest w pewien sposób brutalne. To atrakcyjni, inteligentni i błyskotliwi najczęściej posiadają władzę ;)

·         przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji

osoby mocno potrzebujące akceptacji, również Ci, którzy w dużym stopniu boją się odrzucenia, których wizerunek mocno ucierpiał, odnieśli porażkę - szczególnie odczuwają potrzebę zademonstrowania wyjątkowo pozytywnego wizerunku. Podobny mechanizm działa w przypadku silnego strachu przed negatywna oceną. Takie osoby wkładają dużo więcej wysiłku w realizacje zadań, ponieważ są przekonane, że swoją pracą zyskają uznanie i utrzymają dobrą ocenę lub  „przykryją” nim swoje poprzednie niepowodzenia. Są bardziej skłonni do usprawiedliwiania się już w fazie realizacji zadań kiedy będą obawiały się kolejnej negatywnej oceny.

Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a uaktualnionym wizerunkiem mogą podkreślać swoje inne, pozytywne cechy. Mogą również przytaczać korzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń, które zepsuły ich wizerunek. Są również bardziej skłonni do wyświadczania innym przysług, próbując wywrzeć wrażenie, że są mili. Często manifestują swoje związki z ludźmi, którzy odnieśli duże sukcesy. Tym samym próbują „pławić się w odbitym blasku”.

Często zachowania autoprezentacyjne są nieświadome. Co więcej, większość ludzi zaprzecza temu, że manipulują innymi. Jednak niektóre zachowania tego rodzaju stają się normalnym nawykiem. W wielu przypadkach wynika to również z braku wiedzy nt. bodźców  stymulujących naszą autoprezentację.

Aby właściwie dobrać własną autoprezentację i osiągnąć cel :
- zadaj sobie pytania: kim powinienem być w tej sytuacji i jak mogę stać się taka osobą?
- dostosuj się do wymogów społecznych, bądź wyczulony na mimikę i autoprezentację innych osób
- kieruj się tymi wskazówkami, obserwuj i kontroluj własną autoprezentację

Osoby o silnej kontroli uznają za prawdziwe stwierdzenia:
- w różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba
- potrafię zmylić swoim zachowaniem ludzi, których w rzeczywistości nie lubię
- nie zawsze jestem tym na jakiego wyglądam

Osoby o słabej samokontroli zaaprobują takie zdania:
- potrafię bronić tylko tych poglądów, które sam wyznaję
- mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i sytuacji
- bardzo trudno naśladować mi zachowanie innych osób

 Autoprezentacja ma ogromny wpływ na osiąganie celów. Wywieranie wrażenia na innych i manipulacja ich postawami, jest bardzo wartościowym elementem motywowania. Możliwość  kształtowania pożądanych, kluczowych zachowań do ich realizacji wyznaczonych  celów pomoże odnieść pełen sukces. Co więcej jeśli te oddziaływania będą trwałe w taki sam sposób spowodują zmianę złych nawyków.

Artykuł został zainspirowany i oparty na książce Marka Leary, „Wywieranie wrażenia na innych”.